Marketing: 5 estrategias para aumentar tu cartera de pacientes

Nuestro trabajo como fisioterapeutas es ayudar a las personas, pero, como venimos hablando en los post dedicados a la gestión de clínicas, también vivimos de ello y debemos mantener nuestro negocio.

Lo primero y más importante que tenemos que tener en cuenta es que para captar nuevos pacientes y fidelizar los que ya tenemos es que tenemos que ser buenos fisioterapeutas. Debemos ayudar a los pacientes, que nos vean como uno de sus profesionales sanitarios de referencia y que confíen en nosotros por nuestras capacidades técnicas, la capacidad de curar sus dolencias o mejorar su calidad de vida y por el ambiente o relación profesional-paciente que hayamos creado con ellos.

Pero, ¿y si no entra ese primer paciente a la clínica?¿y si no conseguimos captarle?¿y si lo que hace que no vuelva es externo a nuestra capacidad profesional (hablando de fisioterapia literalmente)? Aquí tenemos algunas estrategias que pueden ayudarnos a aumentar nuestra cartera de pacientes.

 

1. Define tu nicho

Quien mucho abarca, poco aprieta. Esto es como las especialidades en medicina. Somos fisioterapeutas, y seguramente algunos trabajemos más terapia manual, otros nos dediquemos a problemas respiratorios y otros tengamos la clínica llena de clases de pilates. En un mundo que avanza tanto, debemos estar al día para ofertar un amplio servicio pero… ¿lo sabemos hacer todo? Es importante definir a quién nos debemos dirigir; está claro que intentaremos tratar a todos los pacientes que entren por nuestra puerta pero es de buen profesional saber derivar a otros compañeros si vemos que a algo no llegamos. En muchísimas clínicas podemos ver: fisioterapia neurológica, respiratoria, traumatológica, ginecológica, tratamos esguinces, tenidinitis, bronquiolitis, y todas las –itis que se nos puedan ocurrir… O esa clínica tiene un montón de profesionales cada uno especializado en su campo o no nos salen las cuentas de los años que ha tenido que formarse el profesional para tratar todo dando el cien por cien.

 

2. Conoce lo que quiere el cliente

Esto puede entrar un poco en controversia con lo anterior si no lo entendemos bien. En ocasiones parece que si el cliente quiere pilates, le damos pilates; y si el cliente busca un fisioterapeuta neurológico, pues también lo somos. No es exactamente ofertar todo lo que esté de moda o todo lo que necesite el paciente, pero si nos referimos al hecho de estar actualizados dentro del ámbito que queramos trabajar. Por ejemplo, si somos expertos en pilates y a nuestro centro acude gente buscando pilates, debemos ofrecerle un abanico de clases, información y calidad.

Si son varios los pacientes que demandan yoga,  y vemos posible implantarlo en nuestra clínica, podemos valorar la posibilidad de abrir grupos de yoga si nos formamos o contamos con alguien para ello. Los mercados y las modas, aunque hablemos de salud, cambian. Antes los pacientes se iban a nadar, ahora es pilates, y mañana será otra disciplina. Debemos adaptarnos al cambio dentro de nuestra ética profesional, y saber satisfacer las necesidades (no físicas, ahí está nuestra competencia profesional) si no emocionales, de nuestros clientes.

 

3. Sé el MEJOR

Es cierto que de manera general, nuestra profesión es vocacional y nos dedicamos a ello porque nos encanta. Pero también somos seres humanos y alguna vez, debido al cansancio o a problemas personales, o porque ese paciente es el último del día, no damos todo lo que debemos en la sesión, algo injusto para nuestro paciente. Es algo muy obvio, pero debemos dar el 100% y exprimirnos la cabeza dentro de nuestras posibilidades para ayudar a nuestros pacientes.

El mantenernos actualizados y formados nos permitirá tener un abanico más amplio de posibilidades según el caso clínico que se nos presente. Por otro lado, y no menos importante, ser el más extrovertido, pero a la vez precavido, el más amable, el más atento, el más educado, el más serio y un largo etc, bien utilizado en el momento adecuado, nos hace ganar puntos extra como profesionales.

 

4. Promociónate dentro de tu entorno y utiliza el famoso « boca a boca »

Muchas veces nos vamos lejos a buscar pacientes nuevos. Buzoneamos, ponemos anuncios, lanzamos ofertas. Pero, la mayoría de las veces los pacientes fidelizados son los que nos traen más clientela. La palabra es: referidos. Referidos son clientes potenciales, amigos, familiares y compañeros de pacientes que ya acuden con nosotros y que tenemos que captar. En eso, funcionamos muy bien: el boca a boca. Pero, en ocasiones pecamos de dejarlo en manos de los pacientes, y a veces hay que darle un empujón.

Podemos lanzar ofertas para nuestros propios pacientes, regalarles alguna sesión si compran bonos sucesivos (es decir, tener un detalle significativo por su fidelidad), invitarles a que traigan amigos, que prueben las clases, o que vengan a tratarse si nos hablan de que algún conocido tiene una dolencia. El no ya lo tenemos, y, si nuestro paciente confía en nosotros nos derivará muchos pacientes potenciales.

Las redes sociales son de gran ayuda: escribir un blog, compartir artículos, noticias, casos en twitter, facebook, donde nuestros pacientes nos siguen nos proporciona un valor añadido. Es muy interesante contar con las opiniones de personas a las que tratemos en facebook o en la página web para que el resto de personas lo lean. Otro tipo de herramientas online es la que ofrece fisiosite: podemos colgar vídeos en nuestro perfil, ver opiniones de pacientes, y ofrecer descuentos y promociones entre otros servicios.

 

5. Realiza colaboraciones con otros negocios

Siempre que no sean nuestra competencia, claro (otro tema es derivar). Es decir, por un lado podemos hacer colaboraciones con empresas cercanas cuyo sector no tenga relación con el nuestro, por ejemplo peluquerías (que los trabajadores de tu clínica vayan allí y tengan algún tipo de descuento y que ellos lo tengan en tu clínica, o que nos permitan dejar folletos allí), así como descuentos a grandes empresas para empleados.

 

Por otro lado, es interesante colaborar con otros sanitarios o profesionales que se dediquen al entorno de la salud y el ejercicio a los que podamos derivar pacientes, por ejemplo, si un paciente se ha recuperado de su lesión, recomendarle un entrenador que pueda continuar con la preparación deportiva, si nuestro paciente necesita plantillas tener un podólogo de referencia, o un dentista para trastornos mandibulares. Nosotros derivaremos pacientes a estos profesionales, y ellos “nos devolverán el favor” enviándonos esos clientes que necesiten tratamiento fisioterapéutico. En el mundo laboral es importante contar con profesionales con los que poder mantener el contacto para crecer profesionalmente.

 

5 estrategias-marketing 

En definitiva: además de las campañas de marketing y publicidad que podamos realizar, lo más importante es el esfuerzo personal y el trabajo del día a día en el trato al cliente, comprensión y saber hacer, adaptarnos a los cambios y tener claro nuestro ámbito profesional. Nuestros pacientes no son sólo fieles por lo buenos que somos, si no por lo bien que se encuentran en nuestro centro.

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